战了。从冯小华心里，还是期待打响第一炮的，只是政策，得想法子守住啊。

“冯总，这是于总，于总，这是冯总”。王春蕾领着客户进了招商办，热情的介绍。

冯小华站了起来，微使力气，握住于总的手：“于总啊，条件简陋，不要在意啊”。

“哈哈，筹备初期，一切都能理解”。于总热情的握住冯小华的手。

“请坐，于总，朋友给的明前龙井，也不知道好坏，正好你来尝尝”。冯小华微笑着说。

“奥，那可真是缘分啊，冯总”。于总略带一语双关。

“于总说是缘分，那就是缘分喽”。冯小华暗暗的点到，这事，于总要做，冯小华是愿意合作的。

“我厂子离着不远，德莱小镇，我看了两年了，怎么样，冯总你这些年一直做儿童这一块，对市场有什么看法，分享下”。于总很自来熟的说。

“于总，我是瞎鼓捣，以前光顾着和客商打交道，到是对你们上游的厂家疏于重视，还请你多多见谅啊”。冯小华先放低身段，采取以退为进，让于总先提出想法。

“不瞒你说，厂子现在竞争也大了，不是很好做了，所以我想做做店试试，我从老徐那里听说，你要来卫江，正想着法子和你联系，结果王总他们就去了，你说是不是缘分啊”。于总情绪明显很高。

“哦，是我这阵子忙晕头了，早该想到找徐哥给我推荐推荐你们上游的厂家，于总你认识徐哥很久了吧”。冯小华没有找徐总，是有原因的，说到底，还是因为徐总没看好德莱小镇这个地方，冯小华不想强人所难。所谓己所不欲勿施于人，冯小华知道找老徐介绍几个厂家容易，但那会违背老徐做生意的原则。生意场上，冯小华很懂得遵守生意场的潜规则。

“认识有十几年了，他很多设备都是我长期供货的，老徐说这个地方他不是很清楚，让我自己拿主意，我可是了解刘总的为人，十几年前德泰城到现在，我对刘总的商业思路蛮佩服的”。于总就略略绕过了徐总这一茬，但让冯小华明白，要招商，很难，你冯小华要给我优惠政策的。

“说的也是，徐总这人，厚道！我在汕贵，多亏了徐总，当时招商遇见瓶颈，徐总来找我，说冯总你给我政策，必须给我政策，我老徐来了，不敢多说，给你带来十个客商没问题，就从这点，你得给我比别人优惠的政策”。冯小华就点明，政策不是不可以谈，看你会不会帮我的忙了，如果于总你像老徐那么有号召力，事情大家可以谈的。

“我做厂家好些年头了，就是不知道你这里的想法，冯总，方便的话，你给我讲讲大体思路”？于总也很爽快，你冯小华总要给我讲明白发展思路，我才好给你介绍别的客商。

“好，于总，既然你想向线下发展，我估摸这也是看到儿童市场发展向着规模化、集群化、专业化发展吧”。冯小华开始和于总正式探讨。

“对，我认为三五年以后，必须是专业的儿童城才能有影响力”。于总很肯定的回复。

“恩，我们的认识是一致的，这给合作打下很好的基础。未来的市场三五年形成，现在就是导入期，需要慢慢做出我们自己的模式来，你说对吧，于总”。

“对，等到市场火了，我们再做就晚了”。

“恩。看到一个生意赚钱的时候，已经是下坡路了，我想于总您十几年前就做设备厂家，那时候才是导入阶段，前面这几年，儿童业态明显井喷了，卫江才不断冒出好多厂家吧”？

“嘿嘿，对滴，对滴”。

让于总回答了三个对的问题，探讨回到冯小华的主导方向了。

“那么于总，德莱小镇，我认为没个两三年，是不可能短时间火爆的，我的目标很清晰，第一年不亏本，第两年保本，第三年摸索出连锁模式，走出去”。

“哈哈，和我想的一样，我也不想就开个一个两个店，开店容易，连锁难，我和老徐交往不浅，老徐说连锁的话，和你合作应该是不错的伙伴”。于总在回答三个对的问题后，明显是开始无遮掩的和冯小华沟通了。

“但是难题来了，不是每个客商都有于总这么战略的眼光，会和我们一起做出一个儿童城的连锁来，商人的本质还是利益吧，于总，你能接受一年不挣钱，也不会吧”。

“这个要看自己的取舍，我现在看的很明白，厂子还能维持三五年，这三五年，我陪的起，冯总，在这个问题上，我很坚决，只要不是很赔钱的买卖，我会做”。

“于总啊，你陪，别的课上不一定陪，你有这样的好友三五个，大家一起搞，我倒是就信心百倍了，这也是我招商想解决的问题，实话说，招商发难，发展难，这个才是今天德莱小镇存在的问题啊”。

“呵呵，所以我必须亲自见你，刘总那人我知道，但是就一个特点很多人头疼，这人太聪明，主意太多，一天三变，我是怕这事砸到上头啊”。